年度經常性收入 (ARR) 和年度合同價值 (ACV) 是了解軟件即服務 (SaaS) 業務的重要指標，因為它告訴我們有多少業務是循環性的。
ARR（Monthly Recurring Revenue x 12 months）不僅計算一年內的業務收入，還有助於衡量業務規模、預測未來收入和衡量整體增長。 但是，ARR數據可能不准確，因為季節性峰值可能導致高估或低估了估計值。
這就是 ACV（總合同價值/合同年限）派上用場的時候了。 它使每個客戶合同在一年或多年內的收入標準化。
如果這聽起來令人困惑，請放心。 SalesWorks 在銷售行業已有超過 25 年的歷史，處理過無數的報告和統計，我們在本文中為您簡化了一些重點，以便於理解。
計算 ARR 和 ACV
圖片: Katemangostar
假設您有三個客戶：
- 客戶 1 每年支付 50,000 美元，為期 1 年
- 客戶 2 每年支付 40,000 美元，為期 2 年
- 客戶 3 每年支付 30,000 美元，為期 3 年
ACV
為了計算 ACV，我們將合同總價值 (TVC) 除以每份合同的總年數。 如果有多個客戶，請確保僅包括當年有效的合同。
在第一年，所有三個客戶都在付款並且他們的合同都有效。
第一年：（$50,000 + $40,000 + $30,000）/ 3 = $40,000
第一年的 ACV 為 40,000 美元。
在第 2 年，客戶 1 不再簽訂合同，因此我們將他們從第 2 年的 ACV 中排除。
第 2 年：（$40,000 + $30,000）/ 2 = $35,000
第 2 年的 ACV 為 35,000 美元。
在第 3 年，只剩下客戶 3。
第 3 年：30,000 美元 / 1 = 30,000 美元
ARR
計算 ARR 更簡單，因為這裡不需要除法。 只需合計當年的收入並減去虧損即可。 使用之前的示例，讓我們計算第 1 年的 ARR。將當年的付款加在一起。
第一年：50,000 美元 + 40,000 美元 + 30,000 美元 = 120,000 美元
您第一年的 ARR 是 120,000 美元。
在第 2 年，我們只需要計算當年合同上剩餘的兩個客戶。
第二年：40,000 美元 + 30,000 美元 = 70,000 美元
您第 2 年的 ARR 是 70,000 美元。
最後，第 3 年的合同只剩下一名客戶。
第 3 年：30,000 美元 = 30,000 美元
您第 3 年的 ARR 是 30,000 美元。
計算 ARR 時，請注意還應考慮以下因素：
- 產品升級
- 產品降級
- 附加購買
- 取消（流失）
因此，更詳盡的 ARR 公式是：
ARR = 年初 ARR + 新客戶獲得的 ARR + 產品升級獲得的 ARR + 附加購買獲得的 ARR – 產品降級損失的 ARR – 取消/客戶流失損失的 ARR
ARR vs ACV
您已經瞭解關於您業務的ARR，但為了將您的業務帶到您所希望的高度， 需要將ACV與其他指標相結合（例如總合同價值 (TCV)、客戶獲取成本 (CAC)、 和年度經常性收入 (ARR)），這些指標非常有用。
ARR 本身就很方便，因為它可以幫助您計算同比增長。 這也是許多企業可以自行跟踪的動力指標。
咁，誰需要ACV和ARR？
可以從中受益的人包括：
高級管理人員
圖片: Nappy
年度 ARR的比較可用於改進對業務發展的預測和時間安排：
- 招聘新員工
- 大量資本支出
- 公司估值
- 年度預算
當談到新的出資時間時，ARR 可以幫助您判斷何時是做出決定的最佳時機。
銷售經理和行政人員
圖片: Pressfoto
將 ARR 與 ACV 做配對可以幫助您：
- 做出更有利可圖的決策和建議
- 跟踪團隊的表現
- 相應地調整你的訓練強度
將 CAC 與 ACV 結合使用有利於將您的客戶帳戶價值與獲取它們的成本進行比較。 根據所得的數據，您可以調整您的策略、財務預算並能更善用您的資源。
銷售代表
圖片: Clay Banks
ACV 可以幫助您估算和跟踪您的年度銷售收入，檢查您的客戶群，並在時機成熟時提示您需要關注哪些客戶。
當帳戶接近期限結束時，您可能需要：
- 協商延長合同
- 推薦附加產品或服務
- 執行客戶保留策略
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